Segundo o dicionário: parceria, substantivo feminino, reunião de indivíduos para alcançar um objetivo comum; companhia, sociedade.

Frequentemente nos deparamos com situações que nos fazem pensar: poxa vida, se eu tivesse alguém para me ajudar nessa tarefa… Isso ocorre, principalmente, com relação a tarefas menores que compõem um objetivo maior. Tarefas que eventualmente podemos não possuir o conhecimento ou as ferramentas adequadas para executá-las. Nesses casos, lançamos mão da nossa rede de relacionamentos, aplicável a qualquer segmento, quer esta rede estando organizada ou não.

Por exemplo, uma construtora dificilmente terá em seu quadro de funcionários profissionais com a totalidade de habilidades necessárias para executar todos os serviços de uma obra, devido ao custo de manter uma equipe multidisciplinar completa, visto que alguns serviços são pontuais. Por esse e muitos outros motivos, é comum no ramo da construção civil a utilização de mão de obra terceirizada ou até a contratação de profissionais autônomos para a execução desse tipo de serviço.

Na área de TI não é diferente. É muito raro encontrar uma empresa de help desk e desenvolvimento de software com profissionais que dominem ou tenham dedicação exclusiva a sistemas de cabeamento estruturado ou construção de datacenters.

Aquela dúvida que permeia a mente de muitos profissionais eventualmente reflete-se na definição de estratégias de uma empresa: ser generalista ou ser especialista? Eu diria que, para conseguir destaque no seu ramo de atuação, ser reconhecido como autoridade e se diferenciar em um mercado cada vez mais competitivo, a única maneira é se tornar especialista em algo, no nosso caso, em alguma tecnologia. O problema é: como ficam as outras tecnologias que compõem uma determinada solução? Não se pode ser especialista em tudo.

Se a sua empresa deseja entregar soluções realmente diferenciadas e de valor para seu cliente, a construção de parcerias é uma boa estratégia. Acompanhe comigo este cenário:

Você é sócio-diretor de uma empresa que possui em sua carteira um cliente muito importante, responsável por uma fatia considerável do seu faturamento em serviços de TI, como Help Desk e suporte a servidores e demais equipamentos. Eis que este cliente resolve construir uma nova sede abrindo aí uma oportunidade para você ampliar o seu faturamento instalando também toda a rede lógica deste cliente. Você se prepara, analisa o cenário, calcula os valores de materiais e serviços e propõe uma solução tradicional, baseada em cabeamento metálico.

Para sua surpresa, a empresa que está executando as instalações elétricas, que também presta serviços de TI, faz uma proposta muito abaixo da sua – por já estar com a equipe mobilizada na obra – vence a disputa e fornece a primeira fase da obra. Uma ameaça externa se consolida. Essa empresa passa a se relacionar com o cliente e ter maiores chances numa eventual competição pela renovação do contrato de suporte. Será que vale a pena baixar o preço para tentar cobrir a proposta da concorrente nas próximas fases? Creio que não seria uma boa saída, já que ele está com a equipe mobilizada e você, devido a cabeamento não ser o seu negócio principal, precisa manter uma margem saudável para cobrir eventuais imprevistos. Ou seja, não pode brigar em preço.

Neste momento, você olha para o mercado e vê uma empresa especialista em cabeamento estruturado e que não concorre com você em suporte de TI. Analisa os riscos, abre o projeto e juntos desenvolvem uma estratégia para se diferenciar na disputa por esse cliente. Apresentam uma solução eficaz de alto valor agregado baseada em tecnologia de fibra óptica com uma série de vantagens técnicas a um preço competitivo. Com essa proposta, não apenas vencem a disputa da próxima fase da obra, como consolidam ainda mais a parceria como um provedor de soluções para esse cliente, ganhando também as fases seguintes.

Acredite, essa história acontece com certa frequência com os nossos parceiros. Demonstra o melhor dos mundos de uma relação ganha-ganha, pois o nosso parceiro se torna mais forte e competitivo, fortalecendo os laços com o seu cliente, que obtém uma solução de alto nível tecnológico a um preço acessível. No nosso caso, conseguimos aplicar o nosso conhecimento em soluções tecnológicas alinhadas ao negócio do cliente.

Contribuição e “parceria”: Professor Stefan Ligocki